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一个业务员对安平丝网贸易的理解与建议 |
应该从03年开始，有了第一批做安平丝网的外贸业务员，到现在八年的时间了，一届又一届的学生，尤其是英语和外贸这两个和与之相关的专业，或多或少都接触过或听说过安平丝网。
最初接触网络销售的公司，现在有的已经做的很大了，最初的那批业务员，现在也过了而立之年了吧。
做到现在，大多数人都在抱怨这个市场被低价恶性竞争搞的不成样子，抱怨谈一个客户有多难。
因为不管大公司也好，小公司也好，除去老板的因素，大家面对的环境和模式都大同小异，不管这个市场有多难做，依旧每天都有公司在进进出出这个市场，有人辞官归故里，有人星夜赴考场。只要这个市场还在，自然就有逐利的人们熙熙攘攘。
有点跑题了，丝网低端产品基本上覆盖了整个市场，进入的门槛自然也就低，每家每户都可以择其一二生产，有电脑，懂英文，就可以销售。时间稍稍一长，市场一饱和，很容易就进入了一个低价竞争的循环，而且安平市场起步晚，远没有达到平衡，现别说成熟了，没有民间的一个行会之类的组织协调，各自为政，同样也没有一个太大的公司起示范领导作用，所以，单就网络外贸销售这一块，给人的感觉是低价竞争，客户难谈，一个客户面对几十家有厂没厂的供应商，订单难接，网络渠道狭窄，投入销售的资金很难短期回来，这种现象什么时候到头？ 应该如何再进行下一次的突破？
没有业绩，业务员自然也不会有很好的回报，所以，很多公司是老板和业务员在那里痛并期待着，或者说等并忍耐着。
当然，我也没什么好的解决之道，经济发展到这个地方了，当年的日本，不远的之前的温州，广州，都应该经历过这种震痛。所以，我想和同样有这样困惑的同行讨论一下，如何面对现在安平丝网外贸的这个困局。下面是我的两点想法，全当抛砖引玉。
（1）先做好产品，再回头做外贸
以我的信息，相对大的公司且有他们比较成熟的一、两个产品，而往往一些小公司却大大小小一把抓，把所有的能相到的产品全列入公司的产品销售线中，抱定有瞎猫在，就一定有死耗子撞的心理，撞到一个是一个。但往往忘了瞎猫常在，死耗子有限，更多的情况是瞎猫撞瞎猫，相互来两爪，乐得耗子看戏，最后托个死猫回洞。所以，我们是不是应该不要这样碰运气，拼价格，回头去开发一些丝网深加工的产品，去专著一下自己的产品质量。有了产品，公司就有了主心骨，有了方向和目标。这样一来，人员的流动所带来的损失会降低，因为客户和公司都关注的是这个产品，而不是那个邮箱地址和一份报价单。而且每个公司都可以去寻找属于自己的蓝海。虽然也会有撞车和竞争，但就会转到一个稍稍健康的轨道，去拼质量，样式，规格，服务，而不仅仅是价格。这样，再回过头来做外贸，是不是会轻松一些？
（2）专注外贸团队，改变工作方式
这一点主要是针对我们这些在一线的业务员说的。我们每天发产品，搜客户，发邮件，做PI，然后又重复同样的动作，一天又一天。一年之后，或者也谈成了一两单，却从来不知道你的邮件那头每天你牵挂的一年多的人，是男是女，是老是少，是员工是经理，是分销商是使用者，等等等等。当然，也有客户会面对面的和我们谈，但我们依旧不知道他们公司的实力，是否经常从中国进口相关产品，每年的采购量，是否从竞争对手那里也同样采购，他们的利润能大致多少，等等等等。 每个客户，谈成或不成，我们所了解的只是一个字母数字所组成的邮箱地址，更可悲的是，客户还他奶奶的有一大堆我们的字母数字，乐意给谁回个邮件就回一个，不乐意，他也不知道你是哪一个。因为有太多的邮件发到他电脑上了。我们根本和他们形不成一对一的合作伙伴关系，只是他们在寻找更低价的路上的一个石子，太悲慛了吧。
原因是什么？不是我们不努力，而是我们的工作方式出了点问题，我们一天要干的事太多，多的我们都没有时间和精力去思考一下这个客户为什么这么写邮件，他想要得到什么，每天只是机械的回复客户的疑问。所以，我觉得是不是我们可以两个人，或者三个人去组成一个团队，共同去研究这个客户，有人负责搜集客户资料，了解客户的动态，有人负责产品的动态信息，有人负责邮件的回发，不定时的来讨论这个客户，并且时不时的打电话问候一下（非骂人），有了分工，每个人负责的事少了，就会更专注，专注多了就会更专业，专业了就会影响到客户的采购行为。
举个例子，一个人一天可以磨五十个针，如果分工，三个人来做，每天可以磨三万个针，平均每人一万个，和之前的效率差了200倍，这就是分工的好处。
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(责任编辑：振超网业) |
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